以紮根理論探討跨國企業海外直銷人員銷售知識建立之研究－－台灣三大跨國公司實證

The Research of Grounded Theory in Building Sales Knowledge for Overseas Direct Sellers -- A Taiwan Case

企業邁向國際化是必然的趨勢，對直銷業而言，朝向國際化發展更是創造倍增市場的最佳途徑，加上知識經濟時代的來臨，知識更是成為企業提昇競爭力的利器，因此企業在知識的建立取得方面必須有所安排，例如，加強相關訓練、國隊交流分享等，皆能夠強化人員的知識，亦有助於企業在國際化經營上更具競爭力。本研究目的是以直銷人員的銷售經驗為探索主軸，強調從真實的互動中汲取內涵，並依據紮根理論方法，選取三家跨國直銷業者之直銷人員為例，深度分析銷售知識的建立，並據以建構銷售知識的模型。研究結果顯示：建立直銷人員的銷售知識外，同時建立直銷人員互動關係，皆能提昇銷售績效。其中，銷售知識的建立來自於直銷人員與組織的訓練及互動，而顧客關係的建立則取決於直銷人員的人格特質及溝通方式，倘若組織與顧客面兩者皆能夠相互應用，則將有助於增進個人的學習能力與銷售技巧外，亦將能提升全體組織的銷售力與競爭力。