謹防大客戶風險

服務大客戶具有形象效應、規模效應與經濟效益，大客戶也因此被生產廠商視為“命根子”：關鍵客戶、重點客戶或戰略性客戶。“無大不穩，無小不活”，中小客戶是補充，大客戶才是根本。然而，“店大欺客，客大欺商”，大客戶的飯碗並不好端，風險重重。客戶越大，合作風險也就越大。生產廠商若對大客戶形成高度依賴，在市場上也可能會弱不禁風！在國外，生產廠商與大客戶合作非常理智，常常限定單個客戶的銷售量，並且以不超過生產廠商總銷售量的25%為警戒指標。另外，還需要考慮技術依存度、生產依存度、利潤依存度等指標。比如，當對外技術依存度低於 5%則處於比較封閉的狀態，超過30%則容易產生對外技術依賴。