個人銷售行為之知識圖譜：回顧與前瞻

Mapping Knowledge Domains of Personal Selling Behavior: Review and Prospect

何謂最有效能的個人銷售行為是百年來學術界與實務界極欲了解的議題， 然而過去研究缺乏有系統性地進行文獻回顧，本研究的貢獻在於回顧銷售行為 概念緣起、本質、內涵與演化歷程，整理銷售行為理論途徑與不同銷售行為取 向，並利用CiteSpaceII 軟體分析四種不同銷售行為取向演化路徑的知識圖譜。 資料收集是檢索ISI公司WOS資料庫的標題、摘要或被引用的文獻等紀錄欄位， 時間範圍從2000~2012 年，總計得到464 筆資料，7888 筆文獻。研究結果發現(1) 倫理式銷售行為取向知識結構與其他三種銷售行為取向之間較無連結； (2)顧 客導向銷售行以Saxe and Weitz (1982) 的研究在顧客導向銷售行為擔任重要 中心匯聚節點且其知識脈絡影響至關係式銷售行為的文獻； (3)適應式銷售行為 的文獻則以Weitz 學者為首，其中兩篇核心文章(Weitz, 1981；Weitz et al., 1986) 影響不同的銷售行為知識擴散方向。本文最後建議未來研究可從華人銷 售文化與情境觀點，建構未來華人文化為主位(emic) 的銷售行為理論。