華人關係的影響因素——大陸臺商的實證研究

THE ANTECEDENTS OF GUANXI－AN EMPIRICAL STUDY OF TAIWANESE FIRMS IN MAINLANDCHINA

受到華人傳統集體文化因素的影響以及中國經濟改革之體制因素的衝擊，在中國大陸市場上華人關係（guanxi）的建構、發展、維護與連用普遍受到企業重視。本研究從建構華人關係的角度，針對公司能力、策略取向、進入模式等因素，探討它們對於外商在中國之華人關係網路連結程度之影響效果，藉此提供企業在運用華人關係經營大陸市場時之參考。 本研究以102 家赴大陸投資的台商為對象進行實證研究，研究結果發現：1.採取探勘者策略的台商對水平華人關係（B2B）與垂直華人關係（B2G）都產生較大的依賴，而呈現較高的連結程度；2技術能力強的台商對水平華人關係與垂直華人關係都產生較大的依賴，而呈現較高的連結；3管理能力強的台商只對水平華人關係的依賴程度較低，而呈現較低的連結程度；4.以獨資模式進入的台商對水平華人關係與垂直華人關係的依賴程度都較低，而呈現較低的連結程度。另外，某些策略取向與公司能力之交互作用效果，也影響到公司能力對華人關係連結的影響程度。基於實證所顯示的關聯性，本研究建議台商必須衡量企業本身的不同能力優勢並慎選策略取向，以便建構有效的華人關係網路。