心理距離、夥伴關係成因、特徵與合作程度之研究：以大陸市場買方夥伴關係為例

PSYCHIC DISTANCE, CAUSES FOR CREATION OF PARTNERSHIP, AND ITS FEATURES AND COOPERATIVE DEGREE: AN EMPIRICAL RESEARCH ON BUYER PARTNERSHIP IN CHINA

本研究將關係行銷之理論延伸至國際化之議題，結合心理距離、夥伴關係成因、特徵探討買方夥伴關係。藉由問卷進行調查現階段台灣企業與大陸當地顧客、經銷通路間之合作關係與程度。回收有效問卷111 份，經迴歸分析結果發現：策略重要性是形成大陸買方夥伴關係之主要原因，而心理距離則會負面影響買方夥伴之合作關係。進一步經由層級迴歸分析，策略重要性於心理距離與合作程度之間真有中介效果，特別是台商知覺到大陸市場通路之策略重要性愈高，會降低其心理距離對夥伴合作程度之負面影響；而在大陸買方夥伴關係之發展歷程中，信任、資訊分享對策略重要性與合作程度之間具有中介效果，使得策略重要性對夥伴關係之影響，隨著信任、資訊分享程度愈高，雙方合作程度也將更為緊密。